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Méthode SONCAS : tout ce qu’il faut savoir sur cette technique commerciale

Méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique commerciale inventée par Jean-Denis LARRADET en 1993. Elle rassemble 6 leviers permettant de comprendre le besoin d’un client ou d’un prospect afin de déclencher un achat en tenant compte de ses spécificités comportementales. Il s’agit d’une approche psychologique de la vente. Celle-ci doit notamment être adaptée en fonction du marché, du type de client ou du type de produit ou service. Plus de détail ici !

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale qui vise à comprendre les besoins et motivations d’un prospect dans le but de favoriser l’achat. Il s’agit d’une approche psychologique de la vente qui repose essentiellement sur une écoute active du client potentiel. L’objectif est de dissiper les obstacles à l’achat en présentant au client les bons arguments.

Méthode SONCASCette méthode d’approche commerciale tire son nom de l’acronyme formé à partir de six leviers. Ceux-ci représentent les motivations d’achat d’un potentiel acheteur sur lesquelles vous devez vous appuyer en adaptant votre discours pour provoquer l’achat. Chaque lettre correspond à un de ces leviers :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

Cette technique commerciale est répandue et très utilisée par de nombreux commerciaux.

Pourquoi utiliser la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est plus que jamais d’actualité pour les commerciaux, car elle constitue un redoutable atout pour convaincre son client. Elle permet d’utiliser les bons arguments de vente et au-delà de la pyramide de Maslow. Cette dernière permet d’identifier les principaux besoins (les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement de soi) du consommateur.

La méthode SONCAS permet aussi de faire le tri dans les arguments et de choisir ceux qui sont les plus adaptés aux prospects. Par exemple, pour un logiciel de marketing automatisation, les arguments sont différents pour chaque typologie de profil alors qu’il s’agit de la même solution. Avec cette technique, vous pouvez notamment identifier les bons arguments et aussi exclure ceux qui seraient contre-productifs.

Comment appliquer la méthode SONCAS

L’objectif de la méthode SONCAS est de cerner les motivations et le profit du client afin d’anticiper ses objections et d’y répondre en activant le levier adéquat pour l’amener à l’acte d’achat.

Sécurité

Il faut le dire, le besoin de sécurité est fondamental à la nature humaine. Votre rôle de manager commercial est bien évidemment de rassurer le prospect tout en lui apportant des preuves tangibles de la qualité de vos produits ou services. En effet, il est indispensable de désamorcer les craintes de votre client, qu’elles soient rationnelles ou non.

Ceci vous permettra surtout d’instaurer un climat de confiance, et ainsi construire une relation pérenne. Pour y parvenir, vous pouvez appuyer vos arguments sur la possibilité de tester gratuitement votre solution sur une période déterminée ou sur la fiabilité de votre service qualité ou le service après-vente.

Orgueil

Rapproché de l’estime de soi, l’orgueil est également un élément présent dans la Pyramide des besoins de Maslow et un moteur décisionnel de poids dans un processus d’achat. Il est question ici de valoriser le prospect par une approche personnalisée. Vous devez notamment savoir faire preuve de subtilité. Vous ne devez surtout pas négliger les besoins naturels que sont la reconnaissance et l’estime.

Nouveauté

La nouveauté représente un argument commercial majeur. Le but ici est d’attirer le prospect par une innovation pertinente. La mode, les tendances et les nouvelles technologies ne suffisent plus aujourd’hui pour convaincre un client. L’innovation joue également un rôle très important. Pratiquement tout prospect ou client y est sensible lors de l’achat d’un bien.

Confort

Qu’il s’agisse d’un confort physiologique, physique ou psychologique, l’enjeu est de garantir une expérience client optimale à chaque étape du processus de vente. La facilité et la simplicité doivent aussi être au cœur du relationnel.

Argent

Présent dans chaque acte d’achat, l’argent constitue un facteur de décision constant qui pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux du client face aux autres critères énoncés. Votre discours commercial peut être orienté sur les économies induites par un tel investissement, le rapport qualité/prix de votre produit ou service ou le retour sur investissement qu’il sera possible de mesurer.

Sympathie

Bien qu’étant une motivation secondaire, la sympathie a un rôle important à jouer. Elle constitue surtout un Méthode SONCASélément pouvant faire basculer le prospect vers l’achat. Ainsi, tout commercial se doit de faire preuve de sympathie en adoptant un comportement bienveillant envers ses prospects et clients.

Ceci se traduit notamment par un relationnel empreint de respect et d’humilité, une attitude positive et souriante pour répondre aux questions. Il s’agit aussi des conseils personnalisés et pertinents pour aider à la décision.

Conclusion

En somme, la méthode SONCAS se révèle d’une efficacité redoutable pour vendre plus, à condition de l’intégrer avec intelligence dans votre stratégie commerciale. Elle permet de comprendre tous les clients et d’ajuster votre discours.